Tupakkayhtiöt lahjovat jälleenmyyjiä Australiassa

Kun tupakan kuluttajamarkkinointi on kielletty, tupakkayhtiöt kohdentavat markkinoinnin jälleenmyyjiin. Australialaistutkimuksen mukaan yhtiöt tarjoavat jälleenmyyjille sekä taloudellisia että elämyksellisiä kannustimia, kuten alennukset ja luksuslomat.

Tupakan mainonta kuluttajille on Australiassa –  kuten laajalti kautta maailman – kielletty. Syyskuussa julkaistu australialaistutkimus osoittaa, että yhtiöt hyödyntävät lainsäädäntöön jääneet porsaanreiät panostamalla markkinointinsa  ja suhdetoimintansa jälleenmyyjiin.

Tupakkayhtiöiden business-to-business-markkinoinnista on saatu aiemminkin tietoa, mutta toisin kuin edeltävät tutkimukset, nyt saadut tiedot perustuvat suoraan tupakkayhtiöiden entisten työntekijöiden haastatteluihin. Tutkimus toteutettiin maalis-kesäkuussa, ja siihen osallistui kymmenen tupakkayhtiöiden myynnissä ja/tai markkinoinnissa työskennellyttä henkilöä.

Haastatteluista kävi ilmi, että tupakkayhtiöt tarjoavat jälleenmyyjille taloudellisia ja elämyksellisiä kannustimia, tuotekoulutuksia sekä etuja vähittäiskaupan henkilökunnalle.

Mainonta kielletty, mutta myyjä voi kertoa tuotteista

Tupakkayhtiöiden tarjoamat taloudelliset kannustimet sisälsivät muun muassa myyntimääriin liittyviä alennuksia, käteismaksuja ja alennuksia, joissa etu siirtyy suoraan asiakkaalle. Vaikka alennusta ei voida avoimesti mainostaa jälleenmyyjäliikkeessä, siitä voitiin kertoa asiakkaille suullisesti.

”Lain mukaan jälleenmyyjä voi puhua sinulle [asiakkaalle] mitä tahansa. Jos menisit ja ostaisit savukepakkauksen, he voisivat kertoa tuotteesta ja suositella yhtä toisen sijaan. Se on kuin Galaxyn ja iPhonen vertailu Harvey Normanilla. Siihen heidät koulutettiin”, yksi haastatelluista kertoo.

”Vaikka et voi mainostaa, voit edistää myyntiä. Voit alentaa tuotteidesi hintaa, tarjota alennuksia tai antaa tukkuhinnan. Ja näin tupakkatuotteiden myyntiä edistetään paljon. Tämä on keino, jolla tupakkayhtiöt voivat auttaa jälleenmyyjiä myymään tiettyjä tuotteita tai pyrkimään tavoitteisiin”, toinen tutkimukseen osallistunut toteaa.

Eräs haastatelluista kertoi entisen työnantajansa kannustinjärjestelmästä, jossa jälleenmyyjät luokiteltiin platina, kulta- ja hopealuokkiin. Mitä enemmän jälleenmyyjä ostaa yhtiöltä, sitä parempi alennus. Kilpailun vuoksi jälleenmyyjille tarjottiin suurempia alennuksia ja kannustimina olleet käteismaksut suoritettiin välittömästi.

Ylellisiä juhlia ja lomamatkoja

Haastatellut kahdesta eri tupakkayhtiöstä kertoivat myös arvokkaista elämyksellisistä kannustimista, kuten ylellisistä juhlista. Juhlat olivat upeita, kaikki halusivat mukaan ja niistä puhuttiin vielä kuukausia myöhemmin. Juhlapaikkana oli esimerkiksi kolmikerroksinen laiva, baari ja huippu-DJ jokaisessa kerroksessa. Pakettiin sisältyi muun muassa maksuttomat majoitukset.

Yhtiöt kustansivat parhaiten menestyneille jälleenmyyjille myös lomia. Joihinkin ulkomaan lomiin sisältyi koulutusta, kuten tupakan viljelyyn ja tuotantoprosessiin tutustumista. Lomat olivat kuitenkin ensisijaisesti tapa tarjota jälleenmyyjille mukavaa vapaa-aikaa laatuhotelleissa. Lomamatkoja järjestettiin esimerkiksi Havaijille, Fidzille, Japaniin sekä formuloita katsomaan Monacoon.

Jälleenmyyjille tarjottiin myös lippuja urheilutapahtumiin ja musiikkifestivaaleille kannustimena myyntitavoitteiden saavuttamiseksi. Yksi haastatelluista kertoo baarien työntekijöihin kohdistuneesta kampanjoinnista. Hänen mukaansa baarien työntekijät ovat myös usein tupakoijia. Heitä kutsuttiin tapahtumiin, ja vaikka savukkeita ei saanut suoraan antaa, niitä voitiin jättää tarjolle pöydille.

Lähde
Global Public Health (18.9.2020): ‘The last line of marketing’: Covert tobacco marketing tactics as revealed by former tobacco industry employees (pdf)